Понравился пост Рустэма Хайретдинова про специфику работы ИБ-вендора с компаниями среднего и малого бизнеса (SMB). Примеры у него про DLP и сканеры кода, что весьма ожидаемо. 😉 Но и для других продуктовых ниш, включая наш любимый инфраструктурный VM, выводы и рекомендации выглядят применимыми. Главная мысль: для выхода в SMB нужны отдельные процессы продаж и маркетинга, простой продукт с понятным ценообразованием, желательно без доплат за дополнительные функции.

Длинные и сложные продажи в SMB невыгодны:

"Маржа в СМБ не позволяет долго переговариваться с клиентом, поэтому продаётся такое решение по типу "бери что есть или уходи" (как бы не хотели ЛПР - лица принимающие решения - из СМБ изображать из себя "голубые фишки"). То есть если в компании просто завести новый продукт в прайс-лист, не перестроив продажи и маркетинг, ничего продаваться не будет - сейлы не будут тратить на дешёвый продукт время, маркетинговые бюджеты перетекут в более интересные и красивые мероприятия для "голубых фишек"."

При этом SMB-клиент, как правило, хочет расширенную функциональность, но платить готов очень мало. Чудесная зарисовка:

"Я как-то выступал на конференции 1С про аудит 1С-кода. Показывал реальные закладки, которые оставляют приходящие разработчики, чтобы без них софт не работал, был большой интерес. Люди спрашивали, сколько это стоит, я, помнил, что надо назвать самую низкую цену из возможных. Минимальный проект на сканер к этому время был 3 млн рублей и я закрыв глаза выдохнул - полмильёна. Они сказали уууу, мы такое никогда не купим. Сколько это должно стоить, чтобы вы захотели его купить - удивился я. Самый бедный сказал - пятнадцать тысяч рублей, самый зажиточный - 70 тысяч. То есть ожидания расходятся минимум на порядок."

Могут ли в таких условиях SMB-компании закрыть свои потребности, не выходя за комфортный для них бюджет? Возможно, что и да, но, скорее всего, не так, как им хотелось бы.

🔹 Первый вариант - использование продуктов от вендоров "лоу-костеров", которые сознательно целятся в SMB и экономят на всём, включая разработку, и, соответственно, уступают зрелым вендорам по функциональности, в том числе базовой. Если мы говорим про VM, скорее всего, у таких вендоров будут проблемы с качеством детектирования. Это качество детектирования у них со временем вполне может подрасти. Как, впрочем, и ценник. 😉

🔹 Второй вариант - если кто-то из зрелых вендоров решит "выжечь поляну" базовых решений. В мировом VM-е такое уже проделывали Tenable с Nessus Professional. Очень крутой безлимитный продукт за символический прайс (помню, когда он стоил $1500 в год), прибыль от продаж которого, естественно, не обеспечивала устойчивое развитие экспертизы продукта. Этот демпинг финансировался за счёт энтерпрайзных решений Tenable. Десятилетиями Nessus оставался стандартом де-факто в сканировании на наличие уязвимостей, и другим вендорам обеспечить сравнимый уровень качества детектирования за сопоставимый прайс было практически нереально. Однако аттракцион невиданной щедрости не может длиться вечно. Особенно, когда он мешает продажам энтерпрайзных решений той же компании. Поэтому стоимость Nessus Professional год от года становится всё дальше от символической (сейчас уже $4790 в год), а возможности (особенно в части автоматизации) - всё более ограниченными, чтобы строить на его основе полноценный VM-процесс становилось всё менее выгодно.

Возможно, удешевление разработки с помощью AI со временем приведёт к появлению действительно очень доступных и функциональных VM-решений. Но пока что попытки сэкономить неизбежно оборачиваются разного рода нюансами. 🥴

Пользуясь случаем, рекомендую подписаться на канал Рустэма Хайретдинова в MAX. Там в основном сейловые истории и мне это не особо по профилю. Но написано очень интересно - не оторвёшься. 👍